Tudo o que você precisa saber sobre outbound marketing

Os processos de marketing e vendas evoluem conforme o mercado e o comportamento das pessoas também evoluem. Com isso, é normal termos sempre novas metodologias e tendências surgindo. Hoje vamos irei sobre uma delas, o outbound marketing. Mas, primeiramente, você precisa saber o que é outbound marketing, então vou te passar um resumo básico:

Outbound é um processo de prospecção ativa para abordar potenciais clientes que correspondem ao perfil de cliente ideal, que é definido por um conjunto de parâmetros ligados às características do cliente que se adaptar melhor à solução oferecida.

Além disso, irei mostrar com detalhes a estrutura de um processo de outbound marketing, qual é o papel de cada membro da equipe e algumas ferramentas importantes para que seu processo seja um sucesso completo. Vamos lá?

Do que realmente se trata o outbound e o inbound?

Nas últimas décadas, o inbound marketing se destacou como a forma mais eficaz de gerar receita para empresas. Principalmente porque o custo para a aquisição de cliente (CAC) era menor do que no outbound. Os leads vêm passivamente (ao invés do processo ativo do outbound) e mais qualificados (com maior conhecimento sobre a solução), consequência de uma boa estratégia de nutrição de leads automatizada.

Durante a hegemonia do inbound, o outbound foi sendo cada vez mais questionado pelos profissionais da área de vendas. Considerado ultrapassado por muitos, tivemos que assistir a anúncios do fim iminente da prospecção ativa. Mesmo assim, o outbound se manteve como um importante processo para as áreas de marketing e vendas (ainda tomando grande parte do budget das empresas).

Legal, não é mesmo?  Mas calma, ainda não acabou, tem muito mais para se falar a respeito do Outbound Marketing. Os cenários mais comuns em que você pode encontrar um processo de outbound rodando são:

Empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo

O relacionamento é grande um diferencial durante a negociação. Assim como entender as nuances das demandas do seu lead (e aqui está a beleza de uma venda complexa). Ao invés de manter uma equipe de outbound marketing focada na prospecção ativa, esse custo é revertido em: patrocínio de eventos, anúncios online e um mix de mídias pagas.

O que também é outbound, afinal, você está interrompendo alguma experiência natural do lead para que ele saiba da existência da sua empresa.

Empresas B2C com ticket médio baixo e ciclo de vendas curto

O foco, nesse caso, é alcançar o maior número de leads, garantindo que sua marca será lembrada no momento da compra. As ações mais utilizadas são anúncios em TV e rádio (que vemos e ouvimos todos os dias).

Quando falamos sobre internet, é possível ver banners específicos em portais de grande tráfego. Além de muita estratégia de retargeting, para chamar o lead de volta para o carrinho.

Estratégias de Outbound Marketing

O nosso principal foco será em estratégias de outbound marketing voltadas para o primeiro caso. Ou seja, empresas B2B com ticket médio alto e ciclo de vendas longo. Por quê?

Pela nossa experiência, percebemos que essas empresas podem se beneficiar muito mais que outras de uma estratégia de outbound bem desenhada e atrelada ao seu perfil de cliente ideal.

Isso acontece porque elas possuem o que se pode chamar de processo de venda complexa. Em vendas complexas, o processo de outbound começa na pesquisa sobre o lead e passa pela prospecção (via telefone, email ou redes sociais, por exemplo). Depois de conectado com o lead, o vendedor faz a qualificação e nutrição do lead. Dessa maneira, ele consegue entender os principais problemas e demandas específicas daquele cenário. Por fim, depois de identificar que aquele é um lead que possui fit com a solução e está em um momento de compra, é feita a apresentação da solução, a negociação e, finalmente, a assinatura do contrato.

Vamos nos aprofundar mais um pouco no assunto. Agora vou te mostrar como você irá escolher uma estratégia de outbound Marketing para um cenário de vendas um pouco mais complexas. Confira abaixo:

Cenário 1: roi mais rápido (return on investment)

Para quem já investiu em inbound, sabe o quanto é difícil estabelecer um canal de geração de leads que se consolide rapidamente (com taxas interessantes de crescimento em conversão). Quem já trabalhou com conteúdo, SEO, mídias sociais, entre outros, sabe que para uma empresa nova, com menos de 1 ano, os primeiros meses são essenciais para a validação da solução no mercado.

Trazer uma receita recorrente é essencial para garantir que a sua empresa sobreviva aos primeiros 12 meses – período em que boa parte das startups encerram as suas atividades por diversos motivos.

O primeiro mês de inbound traz um resultado maior do que os outros meses. Isso se deve ao investimento no lançamento, que atrai um público maior, inclusive de early adopters que já estão dispostos a adquirir novos produtos ou serviços. Se houver um bom planejamento financeiro e estratégico, você pode sobreviver aos primeiros 12 meses e comprovar o seu Product Market Fit (se existe público para o seu produto no mercado ou não). Porém, o tempo de resposta de uma estratégia de inbound pode acabar com o seu planejamento.

Caso você tenha definido as personas erradas, ou pior, precise pivotar para testar outras hipóteses, você terá que começar a construir sua audiência e suas estratégias do zero. Dessa forma, terá que esperar mais um tempo até que se consolidem. Por esse motivo, as estratégias de outbound são úteis nos primeiros meses de um novo negócio, principalmente aqueles que precisam gerar um ROI de forma mais rápida.

Cenário 2: valor investido nos recursos necessários

Todos falam que o outbound é mais caro que o inbound, porque você precisa investir em um time de vendedores e em ferramentas auxiliares. Porém, já pararam para pensar que investir em inbound também não é muito barato?

Você precisa criar um site otimizado para conversões (CRO), otimizá-lo para as ferramentas de busca (SEO), precisa produzir conteúdo, divulgar em redes sociais, entre outros vários processos que eu poderia citar. Se você não possui nenhum especialista na equipe, você precisar contratar um ou terceirizar o serviço. Além disso, você também precisa de uma ferramenta de automação de marketing.

Cenário 3: oceanos vermelhos favorecem os mais antigos no mercado

Seu produto é inovador ou é apenas uma maneira inovadora de resolver um problema que outra solução já resolve? Se estamos falando da segunda opção, você terá dificuldades em enfrentar seus concorrentes com o inbound.

A primeira razão é que, como o site do seu concorrente já existe por mais tempo, você terá muito mais trabalho em SEO. O Google terá mais dificuldade em entender que o seu site possui mais autoridade que o outro. Então, seu concorrente já tem uma certa prioridade no ranqueamento das ferramentas de busca. Além disso, se ele já trabalhou com SEO, a situação fica ainda mais difícil para você.

Além disso, se os seus concorrentes já educaram o mercado, os lances em Ads para as keywords mais comuns são altos e eles, provavelmente, já estão investindo nisso. Você terá uma competição bem acirrada e terá que investir bem mais tempo e dinheiro nos canais de aquisição de leads via inbound. Um bom exemplo disso é o mercado de marketing digital, já dominado pela Rock Content na SERP e no Brasil.

Se você pesquisar por keywords relacionadas, vai perceber que algumas empresas já se estabeleceram com os melhores rankings orgânicos do Google. Já outras tentam correr atrás com Ads e outras estratégias.

Cenário 4: vendas enterprise

Um outro cenário em que o outbound é mais recomendado que o inbound (de novo, não são estratégias excludentes) é o mercado de vendas enterprise. Essas vendas são ainda mais complexas porque a sua abordagem precisa ser extremamente personalizada. Se você não falar o que o lead (geralmente um c-level muito ocupado) quer ouvir, ele simplesmente não vai nem querer perder o tempo dele.

Nesse cenário, geralmente, você não precisa de tantos clientes para ter o seu ROI. Mas o processo de nutrição dos leads e de decisão é bem menos efetivo com inbound. Esse tipo de lead precisa de uma abordagem mais objetivo e muito direcionada para o cenário dele. Afinal, ele não tem muito tempo para parar e ler conteúdos a não ser que sejam muito específicos.

Uma estratégia bem comum é usar inbound para qualificar o lead quanto ao budget. Dessa forma, você desqualifica boa parte dos leads que chegam já que, logo de cara, eles descobrem que não possuem perfil para ser um cliente. Você também descobre que eles realmente não possuem perfil de compra. Muitas empresas podem até se interessar pelo serviço, mas elas mesmas já descobrem se possuem budget ou não.

O LTV (Lifetime Value) tende a ser muito alto nesse caso, por isso o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) pode até ser maior. Assim, o processo de outbound garante que você está conversando com o seu Ideal Customer Profile (ICP), ele é o preferido das empresas com esse perfil de venda.

Conclusão

Agora que você já sabe todas essas informações a respeito do outbound Marketing com certeza ficará mais fácil colocar em prática. Essa modalidade de execução do marketing acaba trazendo muitos benefícios para a organização (maior assertividade na seleção de leads, menos concorrência na hora da negociação, o despertar de uma necessidade que muitas vezes o cliente desconhecia que tinha ou desconhecia uma solução, entre outros).

E lembre-se: Em caça de tubarões com redes de pesca, você deve usar um arpão para ter certeza de que pegou o que quer.

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